Begin nooit met ‘why’

Vlug! Wat hebben Apple, Martin Luther King jr. en de gebroeders Wright gemeen?

Uh…niks?

Inderdaad, dat is het juiste antwoord! Niks.

Tenzij je Simon Sinek heet. Dan blijkt ineens dat deze drie ‘instituten’ (want bedrijven zijn toch echt geen mensen) wel heel veel gemeen hebben. Ze begonnen namelijk, aldus Sinek, hun zoektocht naar succes allemaal met waarom.

We laten het aan onze collega Richard Engelfriet over om uit te leggen waarom Sineks verhaal inhoudelijk flauwekul is. Dit is immers al een discussie uit 2016. Maar Sineks succes met zijn ‘golden circles’ is een toonbeeld van een fundamenteel probleem in ons alledaagse denken. Zo fundamenteel, dat we te pas en te onpas verkeerde beslissingen nemen…. en onszelf daar nog toe aanmoedigen ook!

Wat is die fout?

Hier komt-ie:

De ‘story-telling-drogreden’

Je wordt tegenwoordig doodgegooid met ‘storytelling’: elk bedrijf moet tegenwoordig zijn eigen ‘corporate story’ hebben, iedereen laat zich omscholen tot Chief Storytelling Officer en Jan en alleman moet op cursus om zijn eigen succesverhaal te schrijven.

Gadver.

Begrijp me niet verkeerd: al die goeroe’s die ‘storytelling’ aan jou verkopen, beginnen met een goed basisinzicht. Dat basisinzicht is dat ons brein ‘verhalen nodig heeft’. Waarmee die goeroe’s bedoelen: ons brein heeft pas zin om voor een doel te rennen, als het daar een mooi en coherent klinkend verhaal omheen kan breien.

Waarom? Daarom!

Maar wat die goeroe’s je er niet bij vertellen, is dat dat verhaal vooral coherent moet klinken, maar dat helemaal niet hoeft te zijn. Een overbekend voorbeeld uit de wereld van de overtuigingskunst is de volgende: stel, het is 1977 en je staat in de rij voor het kopieerapparaat (want wie doet dat tegenwoordig nog?). Iemand rent naar je toe en vraagt: ‘Sorry, ik heb vijf pagina’s – mag ik even kopiëren, want ik moet kopieën maken?’.

Als je dit leest in de rustige omgeving van de NS-coupé, met de stilte van duizend bliepende mobiele telefoons om je heen, doelloos dobberend in de stille oceaan van zielloos scrollende medemensen, dan heb je ruimschoots de tijd om te reflecteren op wat hier staat. En dan zie je: dit is onzin, een cirkelredenering. Natuurlijk moet je kopieën maken, dat is waarom jij ook in die rij staat. Is er ook maar iemand die zich hierdoor laat overtuigen?

Het antwoord blijkt ‘ja’ te zijn. Nog preciezer: in de studie waar dit uit komt, bekend als ‘The Copy Machine Study’, blijkt dat 93 procent van de proefpersonen dit een voldoende goede reden vond om de persoon voor te laten gaan. Bij een écht goede reden (na de ‘want’ zei de tester dan: ‘…ik heb echt haast!’) was dat 94 procent, en wanneer er geen reden genoemd was, was dat 60 procent.

Maar…dat is helemaal geen reden!

Precies! Goed samengevat, kritische lezer. Complimenten: je krijgt bij deze een bruine band in kritisch denken kado.

De conclusie van deze en vergelijkbare studies uit de sociale psychologie is inderdaad dat het ‘waarom’ dat je vertelt irrelevant is. Het maakt jouw hyperprofessionele, doorgeleerde, weldoordachte, superkritische, analytische collega’s met een echte ‘can-do’-mentaliteit geen donder uit waarom je iets wil – als je maar de suggestie wekt dat er een waarom is.

Besprenkel jouw beleidsvoorstel, pitch of position paper net zo ruimhartig met redengevende voegwoorden (want, omdat, immers, zodat, opdat, …) als Salt Bae zijn biefstuk met zout, en hoppa: seal the deal!

Waarom duwen mannen de kinderwagen met één hand?

Maar wees je dan wel bewust van wat je doet: je versimpelt de werkelijkheid en stort je in een mijnenveld van drogredenen. Je lokt simpel denken uit. Denken dat de complexiteit van menselijk handelen reduceert…

(mijn wordpress plugin vertelt me dat jij, kritische lezer, gaat struikelen over de woorden ‘complexiteit’ en het werkwoord ‘reduceren’. Maar ik geloof dat niet. Ik geloof in jouw flexibiliteit van vernuft, je begeesterde schranderheid en jouw vaardige verstand. Kortom, ik geloof in jou, kritische lezer, en heb dat vanaf de dag dat je geboren bent gedaan.)

…bijvoorbeeld door aan te nemen dat wij mensen ons bewust zijn van waarom we iets doen, bijvoorbeeld door aan te nemen dat we maar één reden hebben om iets te doen, of bijvoorbeeld door aan te nemen dat die ene reden dan relateert aan een complex psychologisch identiteits-vraagstuk, aan een verhaal wat die persoon over zichzelf vertelt.

Zoals Paulien Cornelisse, die het antwoord vond op die prangende vraag: waarom duwen mannen de kinderwagen met één hand? Het naar verhalen dorstende brein van de verder immer grappige Cornelisse vond het antwoord: om zo hun tanende mannelijkheid te bewijzen.

Goed verhaal, Paulien.

Maar er klopt geen snars van

Inderdaad, stevige tussenkop: er klopt geen snars van. Maar het laat weer de kracht van de valkuil van het ‘waarom’ zien.

Waarom was Steve Jobs zo’n succes? Ons brein smacht naar verhalen en lest die dorst door het ‘waarom’ in te vullen: Steve Jobs was een immigrant, geadopteerd bovendien, met een perfectionistische adoptievader, dus hij voelde zich vast ontheemd, hij wilde zich vast boven alles bewijzen: dat hij liefde waard was, dat hij het waard was geaccepteerd te worden. En dus stichtte hij Apple en dus had Apple als drive om de meest mooie dingen te maken, die zo makkelijk mogelijk in het gebruik waren – zodat iedereen Apple, en daarmee Jobs, zou accepteren, liefkozen, en aaien zoals hijzelf…uh, ik begrijp dat mensen die dit op hun iPhone lezen ineens een heel ander gevoel krijgen bij die minitieuze, fijnbesnaarde beweging met het vingertopje die we nu eufemistisch ‘scrollen’ noemen.

Daar klopt geen snars van. Zoals Jobs het zelf zei:

“There’s some notion that because I was abandoned, I worked very hard so I could do well and make my parents wish they had me back, or some such nonsense, but that’s ridiculous […] Knowing I was adopted may have made me feel more independent, but I have never felt abandoned. I’ve always felt special. My parents made me feel special.”

En op precies dezelfde manier zei Jobs over Apple:

“Apple is a product company. We put the product ahead of anything else.”

Hij begon dus met het ‘wat’, niet het ‘waarom’. Zo zie je dus, Simon Sinek, met je golden circles: als je succes wil hebben, begin dan nooit met ‘why’.

En als je nu een zwarte band in kritisch denken wil om als een rasechte Star Trek Vulcan alle drogredenen weg te laseren uit je brein, volg dan eens een training debatteren bij ons.

Of koop ons boek: ‘Argumentatie en debat’. Dan weet je hoe het wél moet, een goed argument opbouwen.

 

 

 

2 Replies to “Begin nooit met ‘why’”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *