Vragen bij je pitch? KILL THE BITCH!
Ho ho. Ho eens even. Ho daar. Stop eens even.
We bedoelen natuurlijk helemaal niet dat je letterlijk bitches moet killen. Maar zo werkt het nu eenmaal, op jouw smartphone, in jouw social media-netwerk: je had hier niet op geklikt als we je de échte titel van deze blogpost hadden voorgeschoteld. Die is namelijk:
Hoe geef je antwoord op lastige vragen?
Hè hè. Dat is pas een normaal onderwerp en een normale kop. Hier kunnen we mee aan de slag.
We gaan er even van uit dat je spreekt in een setting waar de vragen die je krijgt, wel enigszins bedoeld zijn om een antwoord op te krijgen. Ben je toevallig Mark Rutte of Rob Jetten ofzo, en lees je dit om een goed weerwoord te hebben op de zuigvragen van een Wilders, Bosma of Baudet, dan heb je niet heel veel aan wat hieronder volgt. Zoals we hier al eerder uitlegden, de politieke context is gewoon anders.
De settings waar we het dan wel over hebben? Bijvoorbeeld: een pitch – dat zag je toch in die clickbait-titel al staan?
Maar denk anders ook eens aan: je bent consultant en je moet je adviesrapport ‘verkocht’ krijgen aan je cliënt. Of: je bent beleidsmedewerker en je bestuurders ‘daarboven’ wilden van jou een ‘beleidsnota’ of ‘position paper’ (waar we trouwens hele gave trainingen voor geven: zie Scherp Schrijven), en die moet je nu ineens mondeling verdedigen. Of over verdedigen gesproken: zelfs een promovendus heeft hier wat aan bij de verdediging van haar/zijn proefschrift. Of hey: je krijgt vragen bij een sollicitatie. Kan allemaal.
OK, maar waar blijft je tip nou?
Jajaja, komt-ie: gebruik het volgende driestappenplan:
- Bedank de spreker
- Vat de vraag samen
- Geef antwoord
Maar zo’n recept is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. Want hoe vat je een vraag goed samen? Hoe voorkom je dat je formulaïsch telkens zegt: ‘dank voor uw vraag’? En hoe geef je goed antwoord? Ook dat kunnen we uitleggen.
De spreker bedanken
De regel hier is: het moet welgemeend zijn. Ik kan de keren dat ik een spreker telkens letterlijk dezelfde ‘bedankzin’ heb horen herhalen, niet meer tellen. Dan antwoordde iemand bij vraag 1 tot vraag 100 altijd met dezelfde startzin: ‘bedankt, goede vraag’.
Dit is een ideaal recept voor ellende: vragensteller en publiek weten namelijk vanaf vraag twee al dat je er geen donder van meent als je zegt ‘bedankt, goede vraag’.
Varieer je formulering dus: ‘dank je, interessant’, ‘kijk eens aan, dat is een mooie!’, dat soort variaties.
En veel belangrijker: controleer bewust je uitstraling en je houding. Straal dankbaarheid uit en vind van binnen die vraag ook echt goed. Dan voelt de vragensteller zich ook echt gewaardeerd. Bijkomend voordeel: doordat de vragensteller zich echt gewaardeerd voelt, zal zij/hij ook iets minder kritisch gestemd zijn.
De vraag samenvatten
Ook hier geldt weer dat je écht moet luisteren en moet laten zien dat je dat doet. Dat doe je niet door de vraag letterlijk te herhalen. Dus, als een baas vraagt na de presentatie van een marketingplan dat de omzet in 2019 moet verdubbelen: ‘hoe leidt jouw plan dan precies tot een omzetverdubbeling in 2019?’, zeg dan niet: ‘u wilt weten hoe uw plan tot een omzetverdubbeling leidt in 2019’. De baas wist zelf ook wel dat hij vroeg naar hoe jij die omzetverdubbeling in 2019 kon garanderen – hij was er immers net zelf bij toe hij de vraag stelde naar het hoe van de beloofde omzetverdubbeling in 2019.
Probeer in plaats daarvan je af te vragen welke houding of emotie aan de vraag ten grondslag ligt. En begin je samenvatting van de vraag door die emotie of houding te benoemen. In het voorbeeld hierboven zou dat kunnen zijn: ‘u bent nieuwsgierig…’ of ‘het klinkt verbijsterend, dat…’. of ‘het lijkt wel onmogelijk, en toch…’
Parafraseer daarna de reden die de vragensteller aangeeft voor die emotie of houding. Als de baas totaal niet gelooft dat jij de omzet kan verdubbelen, omdat hij niet ziet waar de extra kansen dan zouden moeten liggen, dan zeg je dat: ‘u bent verbaasd – want waar liggen die extra kansen dan?’.
Terwijl je samenvat, check de reactie van de vragensteller. Zie je instemmend geknik? Bingo! Je hebt goed de ‘vraag achter de vraag’ opgediept. Geef jezelf intern een schouderklopje en ga door.
Zie je geen instemming? Vraag dan de vragensteller het verder te verduidelijken, en ga net zo lang door totdat jij een parafrasering vindt waar de vragensteller wél op knikt.
Overigens: ook voor dit samenvatten geldt dat je het moet menen. In dit geval betekent dat: als de vraag écht overduidelijk is en heel simpel te beantwoorden, dan moet je niet eerst gaan samenvatten.
Op de vraag ‘spaart u nog voetbalplaatjes’ antwoord je dus niet met: ‘bedankt voor die goede vraag. Onverwacht ook, scherp. Heel goed. U brandt dus van nieuwsgierigheid naar of ik ook kleine, kinderachtige pruldingetjes wil hebben bij mijn boodschappen?’.
Zeg dan gewoon ‘nee’.
De vraag beantwoorden
De laatste stap: geef antwoord.
Maar zo simpel is het niet helemaal. Want op welke vraag geef je precies antwoord? Er zijn op dit moment namelijk twee vragen in het spel: de eerste vraag die zomaar, ongecontroleerd, als een na de maaltijd achter de tong achtergebleven maïskorreltje, uit de mond van de vragensteller floepte, en de tweede vraag, die jullie samen in een prachtig intellectueel duet van samenvatten en parafraseren hebben geconstrueerd. Welk van die twee beantwoord je?
Het antwoord is natuurlijk: die tweede. Je adresseert de tweede vraag, omdat dat de vraag achter de vraag is. Een antwoord op deze vraag gaat in op de dieperliggende zorg, nieuwsgierigheid, behoefte of verbazing die onder de eerste vraag lag.
Het mooie is dat dat ook makkelijker gaat: je hebt immers net die tweede vraag geformuleerd. In het voorbeeld van de baas die verbijsterd was dat jij…wat ook alweer? ohja: de omzet kon verdubbelen in 2019: ‘Het klinkt verbijsterend, ik snap het, want waar liggen die extra kansen dan? Nou, ik zal u uitleggen waar de extra kansen liggen: ….’.
You’re killing it!
Doe dit en dat hele vragenvuur waar je voor staat bij een pitch? You’re killing it!