Presenteertip: let op wie je let

Ik weet het nog als de dag van gisteren. Hoe ik mijn eerste pitch verloor. Ik kan mezelf nóg wel schoppen.

Hier is wat er gebeurde. Ik was aan de slag gegaan bij een (internationaal, gerenommeerd) PR-bureau. Dat ‘internationaal’ en ‘gerenommeerd’ moest je er altijd bij zeggen van de baas. En bij dat PR-bureau was er een mega-grote RFP binnen gekomen. ‘RFP’ staat voor ‘request for proposal’ en is onderdeel van hetzelfde managementbazenjargon waar ook ‘key learnings’ en ‘opportunities uitnutten’ vandaan komt.

Anyway.

We moesten dus voor een grote klant een voorstel doen. En de baas had bedacht dat ik dat wel eens kon doen. De junior. Het broekie wat net was komen kijken.

Ik dacht dat ik dat wel kon. Ik had nota bene in mijn studietijd op de finale van de wereldkampioenschappen debatteren gestaan. Als ik de meest arrogante Oxbridge-klootzakken aankon, dan kon ik toch ook een heel panel van hoge piefen van een grote multinational wel aan?

Niet dus.

TURN THAT FROWN UPSIDE DOWN

Tegenover me zaten vijf mannen in pak. Ikzelf had me natuurlijk óók in pak gehesen. Maar du moment dat ik binnenkwam en oogcontact maakte met de heren, zakte de moed me in de schoenen. Ik probeerde een truc die ik ooit had geleerd als straatwerver voor goede doelen: lach je meest innemende lach, en je doelgroep lacht terug.

Dat werkt. Écht.

Als je straatwerver voor goede doelen bent, tenminste. Niet als je ineens jezelf met je grote mond de corporate wereld binnengebabbeld hebt. Ik lachte, en vier mannen keken blanco terug. Geen enkel effect.

En bij de vijfde werd het erger. Die trok niet eens een blanco gezicht. Hij fronste en kneep zijn ogen een beetje samen. Staalblauwe ogen en perfect gestylede wenbrauwen waren het. En de mondhoeken, oh die mondhoeken: die hadden de hele tijd de neiging om misprijzend, minachtend naar beneden te krullen.

Ik herinner me van mijn hele pitch-presentatie eigenlijk niets meer dan die wenbrauwen en die mondhoeken. De Amerikaanse kreet ‘TURN THAT FROWN UPSIDE DOWN’ begon door mijn hoofd te zingen. Dat werd mijn hoofddoel: dat negatieve, humeurige hoofd aanpakken. Als ik ook maar één keer een lach op dat gezicht tevoorschijn kon toveren, dan had ik de pitch verkocht.

Dacht ik.

Dat dacht ik verkeerd.

Na de pitch kwam, weken later, de afgrijselijke ‘feedback’: niet gehaald. En waarom niet? Omdat vier van de vijf leden in het panel zich niet aangesproken voelden. Natuurlijk, ook inhoudelijk vonden ze ons idee niet goed. Zeiden ze. Voor de vorm. Om de klap voor mijn ego wat te verzachten.

De tip: let op wie je let

Maar de feedback kwam wel aan. Sinds die tijd hanteren we dit als één van de belangrijkste tips op onze training ‘Prachtig Presenteren en Pitchen‘.

De tip is deze: als je presenteert, maak je oogcontact met je publiek. Dat is belangrijk: dan creëer je verbondenheid. Maar als je oogcontact maakt, doe dat dan met iedereen. Bij oogcontact maken we namelijk van nature twee fouten:

1. Je kijkt met name naar de meest expressieve gezichten
2. Je kijkt met name naar de meest negatieve emoties

Oftewel: zie je één iemand in een heel groot publiek die heel vies kijkt? Dan denk je automatisch dat het héle publiek vies kijkt. En dan ga je je richten op die ene persoon. Terwijl die persoon niet de enige is. Hij heeft gewoon toevallig een expressief gezicht en heeft gewoon toevallig RBF: ‘Resting Bastard Face’. Hij kijkt van nature vies.

En omdat hij van nature vies kijkt, kun je er niets aan doen. Oftewel: richt je op de rest. De mensen die minder emoties laten zien. En de mensen die van zichzelf minder negatieve emoties uitstralen. Richt je op iedereen, maar met name op de rest. Want van nature kijk jij als presentator toch vooral naar de personen waar de meeste weerstand zit.

En zoals Boeddha ooit al eens zei: ‘wat je aandacht geeft, groeit’. Geef dus aandacht aan de positieve respons in je publiek, dan groeit dat.

Klinisch bewezen!

Het fijne is nu: deze tip geven wij al jaren, maar onlangs is deze ook klinisch bewezen. Jawel, echt waar: onze cursus-inhoud is bewezen door betrouwbare dokters met witte jassen. Nou ja, ‘doctoren’ als in ‘dokter in de wetenschap’, niet per se ‘dokters’ in de medicijnen. En ook die witte jassen moet je er misschien even bij denken.

Maar dat neemt niet weg dat ze het dus wél empirisch bewezen hebben. Geloof je het niet? Educate yourself!

En anders: schrijf je in voor onze nieuwsbrief, dan ben je altijd als eerste op de hoogte van onze cursussen en overtuigtips!